Ce que vous devez savoir sur la vente de votre entreprise par l’intermédiaire d’un courtier en affaires

Si vous envisagez de vendre votre entreprise, vous vous demandez probablement par où commencer. Devriez-vous vendre votre entreprise vous-même ou vous faire aider ? Après tout, en tant qu’entrepreneur à succès, vous avez l’habitude de vous débrouiller tout seul et de faire bouger les choses. Vous avez tout vu, et vous avez construit votre entreprise dans le sang, la sueur et les larmes. Vous êtes peut-être prêt à relever le nouveau défi de vendre votre entreprise par vous-même

Bien qu’il puisse être tentant de gérer la vente vous-même, il vaut mieux laisser ce travail aux professionnels. D’accord, je dis cela en tant que personne dont le métier est d’aider les gens à vendre leurs entreprises, mais écoutez-moi bien. Pour les grandes entreprises, celles dont la valeur est supérieure à 20 millions de dollars, vous voudrez engager un banquier d’affaires. Mais pour les plus petites entreprises, vous pourriez chercher un courtier en affaires.

Les courtiers d’affaires sont rompus à la vente d’entreprises. Tout comme vous êtes excellent dans la gestion de votre entreprise, ils connaissent les tenants et aboutissants de la vente d’une entreprise.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous devriez envisager d’engager un banquier d’affaires ou un courtier en affaires. En voici trois que vous devriez garder à l’esprit.

  1. Le plus important, c’est que les conseillers ont déjà vendu de nombreuses entreprises et peuvent même avoir vendu des entreprises exactement comme la vôtre. Ils connaissent le processus de vente et savent comment négocier le prix le plus élevé auprès des acheteurs. Ils sont également conscients des astuces que certains acheteurs utilisent pour faire baisser le prix. Ils sauront comment éviter de tomber dans ce genre de pièges. Une tactique typique consiste à ce qu’un acheteur arrive vers la fin du processus de vente et annonce ensuite que votre entreprise ne vaut pas ce qu’il a offert au départ. Il peut essayer de réduire considérablement le prix d’achat parce qu’il pense que vous serez impatient de conclure l’affaire.
  2. Les conseillers sauront comment évaluer votre entreprise et comment positionner au mieux l’opportunité pour les acheteurs. Ce type d’objectivité est difficile à avoir pour les entrepreneurs. Ils peuvent avoir du mal à séparer leur identité personnelle de celle de l’entreprise. C’est pourtant nécessaire. Le vendeur d’une entreprise a besoin d’une vision objective de ce qu’il vend et de la valeur qu’il pourrait avoir.
  3. Tout comme pour la vente d’une maison, vous voulez un conseiller entre vous et l’acheteur. Il sert de tampon. Il est préférable de ne pas traiter directement avec l’acheteur car vos émotions doivent être maîtrisées. Si un acheteur vous conteste sur quelque chose, vous pourriez lui dire d’aller faire ses affaires ailleurs. Un bon conseiller sait comment détourner ces contestations pour les rendre moins litigieuses.

La plupart des conseillers ont des prix raisonnables. En général, ils demandent un acompte modeste, mais la majeure partie de leurs honoraires sont des honoraires de « réussite ». En d’autres termes, ils ne gagnent de l’argent que si la vente est réussie. Leurs honoraires peuvent aller de 2 à 5 pour cent du prix d’achat total, mais dans de nombreux cas, plus le prix négocié est élevé, plus les honoraires de réussite sont compensés

Si vous ne faites pas attention, certains acheteurs vous feront perdre votre temps. Ils peuvent vouloir apprendre les secrets de votre entreprise tout en prétendant être un acheteur intéressé, pour ensuite se désengager avant qu’une vente puisse être consommée. Ces mêmes acheteurs peuvent se retourner et vous faire concurrence. Les bons conseillers peuvent flairer les acheteurs qui ne sont pas sérieux.

Qu’est-ce qui peut encore mal tourner si vous vendez votre entreprise sans conseiller ? Vous pourriez finir par laisser de l’argent sur la table. Il peut s’agir de millions de dollars. Trop de vendeurs ne s’en rendent compte qu’après coup et regrettent souvent de ne pas avoir fait appel à un conseiller.

Certains conseillers se contentent de vous inscrire comme client, mais ne consacrent pas assez de temps à la commercialisation de votre entreprise. Ils peuvent avoir des missions plus urgentes avec des clients plus importants. Leur équipe peut être sollicitée et consacrer du temps à des affaires plus lucratives. Pour éviter ce problème, assurez-vous de demander qui travaillera sur votre affaire et quel est le calendrier. Une fois que vous avez engagé un conseiller, tenez-le à son calendrier.

Les autres erreurs consistent généralement à se faire sur-négocier, car vous ne connaissez pas les pièges à éviter. Si vous pensez que vendre votre entreprise est un excellent moyen d’apprendre une nouvelle compétence, soyez prêt à payer cher cette leçon. Si vous êtes sur-négocié par l’acheteur dans des domaines critiques comme le fonds de roulement, cela pourrait facilement vous coûter des millions.

Si vous décidez d’engager un conseiller, voici trois conseils pour guider votre recherche.

  1. Recherchez un conseiller qui a réalisé des transactions pour des entreprises comme la vôtre et dans votre secteur d’activité. Un tel conseiller sera déjà familiarisé avec les particularités de votre secteur, ainsi qu’avec l’univers des acheteurs.
  2. Engagez un conseiller avec lequel vous serez à l’aise pour travailler. Vous serez avec lui entre six et neuf mois, ce qui correspond à la durée d’une vente typique.
  3. Déterminez si votre entreprise serait un bon prospect pour les acheteurs internationaux et, dans l’affirmative, engagez un conseiller qui a accès à ces acheteurs.

La vente d’une entreprise est généralement une entreprise complexe. Les acheteurs ont tendance à être plus expérimentés que les vendeurs, en particulier lorsque les entrepreneurs vendent leur première entreprise. Lorsque vous envisagez une vente, vous voudrez obtenir les meilleurs conseils possibles de la part de conseillers expérimentés et éviter les erreurs que commettent les vendeurs inexpérimentés.